编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

对于未来保险车险市场的差异化竞争，市场从业者和研究者的共识是，真实场景代表需求，真实需求代表市场。而仅仅在出行这个赛道，就因为真实化服务的场景不同，而诞生了很多不同的商业模式，也再次印证了这条“服务为王”的真理。

(资料图)

例如，因为很多家庭买不起、养不起私家车，而诞生了网约车头部企业滴滴，因为购买小汽车后，日常使用率、利用率不高带来了浪费，所以共享家用车、共享旅行车的模式也应运而生。

除了这些大众化的消费场景外，酒后代驾、险后代步车等模式也正在兴起，同样是因为其覆盖了一些相对长尾、实际市场巨大的需求场景，而受到资本市场与消费市场的高度关注。

最近，「于见专栏」在知乎、小红书等社交媒体上，就频繁看到有一些保险公司、汽车维修4S店企业的负责人在分享一款名为「掌乘代步车」的小程序。

据介绍，这款小程序由北京掌乘技术服务有限公司（以下简称掌乘出行）运营，主要服务对象是国内保险公司、车服公司、4S店和出险车主。该平台主要针对当车主的车辆发生事故后，就会出现车辆送修期间无车可用的场景及相关需求，提供一系列的服务解决方案。因为其平台定位精准地切入了车主急需用车的痛点，并能够实实在在帮助保司提高车险销售和解决车主出险后用代步车的服务，而受到广大保司和车主的欢迎。

场景带来需求，掌乘“乘虚而入”

众所周知，相比人们日常出行的需求，汽车出险后的代步车出行需求其实很高，但却不高频，原因就在于投险车主无法通过保司和提供车辆维修的4S店获得代步车使用服务。由此，也让车主在出险车辆维修期间无车可用，很影响自己和家庭的继续出行，这已经成为车险市场后服务难以规避的痛点难题。

而在掌乘代步车出现以前，保司基本是束手无策，而4S店的解决方案只有两种，一种是储备足够多的外派车辆，另一种是临时通过员工打的、预约网约车等方式完成出行。

前者固然可以解决部分问题，但是无疑会增加企业的经营成本。后者则因为涉及员工支付车费、开票报销等繁琐流程，增加了企业的隐形成本。而且，一旦因公外出的员工违反公司的管理规定、报销流程与制度，虚报出行里程甚至从中“揩油”，更是给公司带来严重损失。

要知道，公司因公出行产生的相关费用，也是公司日常经营的重要开支之一，这或许也是很多中小微企业也储备了外派车辆的原因。只是，一旦公司外派的车辆因为交通事故出险，就会因为事故调查被扣车、车辆故障需要维修等而导致无车可用，过去因此产生的问题也随之复现。

所以，针对这种场景下的代步车服务，也便有了用武之地。实际上，看似概率较低的车辆事故，如果将其统计范围扩大至某个地区、某座城市、某个省乃至全国，也是一个十分巨大的市场。由此，也让一些从事车险服务的企业，赚得盆满钵满。毕竟中国有3.5亿个车主家庭。

据公开数据显示，2022年，我国车险出险率明显降低。究其原因，受疫情影响人们出行频率，较疫情之前大幅下降，据业内测算，2022年车险出险率大约同比下降1.4个百分点至16.2%。而随着2023年人们出行恢复，市场认为车险出险率将自然上升。

这也意味着，疫情防控政策全面放开后，出行车辆数量激增，未来将会有更多的险后用车需求，随之产生。因此，掌乘从这个用车场景精准切入，显然具有十分巨大的商业空间。

据掌乘代步车的CEO刘计言介绍，掌乘出行的出险代步车服务，提供的是线上智能化平台SAAS服务，并拥有线下自有车辆及租车系统完善的配套服务，可以提供出险车主代步车辆，可以为保险车险客户险后用车提供一站式全程解决方案。

除此以外，掌乘出行还提供接送车服务。该类服务聚焦的是车辆精准送修、保养等汽车服务，可以为车主节约大量挑选维修服务、跟进维修进度的时间。

掌乘出行是如何做到的呢？这得益于其拥有一套线上的智能云SAAS平台，以及与线下专业汽车4S店、维修厂等合作，并且能够智能匹配专人司机上门取车、送车，从而给客户带来极致的消费体验。

由此可见，从需求场景出发，虽然当前出行市场非常成熟，但是掌乘出可谓“乘虚而入”、“见缝插针”。难能可贵的是，掌乘出行通过精准的把握险后用车需求痛点，目前已经服务国内车主客户66万人，自有中端车辆100+，租车端车辆1000+，并通过精益创业的思维，将其业务向全国范围内高速拓展，目前已经在全国开通并服务300多个城市。

模式创新，与上下游合作伙伴共赢

通过上文的介绍不难看出，掌乘出行从市场需求出发，对出行细分场景带来的市场，进行了模式创新，并且通过智能技术，实现供需双方的高效匹配。

例如，在出险代步车板块，掌乘出行就能通过其先进的科学技术，智能识别客户来源，并通过线上方便快捷地操作，匹配专人上门送车、取车，满足车主省时、省心的潜在心理需求。

作为出行平台，整合上下游资源，是高效完成服务交付的重要保障。掌乘出行在这方面，更是全方位布局，并有备而来。

据刘计言介绍，在上游的车源与代步服务方面，掌乘出行通过自有车辆，以及与业务覆盖全国区域核心城市的外协车辆租赁公司、外协专业的代驾平台以及司机团队合作，从而形成强大的车辆供应体系、多元渠道匹配客户的用车需求。

与此同时，在中游的配套服务方面，其代步车加上代步车服务卡配套的服务，也能与保险公司及汽车4S店合作，从而精准的锁定出险代步车2亿服务市场需求。另外，在与出险代步车服务相关的需求场景上，掌乘也做了场景延伸，提供线上洗衣服务等异业合作。

难能可贵的是，这一切过去看似非常传统、笨重的业务，都可以在掌乘代步车小程序上一键完成、所有的服务基本都打包在代步车卡内，车主按需购买，即可享受服务。也正是因为掌乘出行作为平台的上下连接、“左右逢源”，最终达成的也是资源共享、合作共赢的良性商业生态与商业模式，深受业内人士好评。

会员卡产品明码标价，标准化服务定江山

作为需要依赖线下4S门店、司机接送的专业服务平台，如何将服务内容进行标准化，甚至做到价格透明，也是决定这类2B平台高速成长的关键所在。

难能可贵的是，掌乘出行将其险后代步车服务内容，都打包到了其代步车卡内，而且按照客户的需求，灵活设置了年卡、次卡等多种产品，可以让客户自由选择，真正做到了产品标准化。

通过官方宣传资料可知，掌乘出行的会员卡产品主要包括3天/5天出险代步车卡，服务内容为：出险需要修车时，提供3天/5天免费代步车，不限出险次数。适中的价格、透明的服务，让客户用得放心、舒心、满意。

而在系列的标准化产品与服务下，掌乘出行也形成了独特的“好、快、省”等核心竞争力。不仅可以做到方便快捷、响应迅速，还能帮客户省掉大笔打车、租车费用。

而当车主汽车出险后，只需要通过掌乘代步车小程序，输入时间、地点、扫描驾驶证，即可一键预约代步车。而平台司机接单后，即可按照预约地点上门送车，市内两小时即可送达。

除此以外，掌乘出行还提供类似场景的旅游代步车、商务代步车服务，填补当前的空白市场。据了解，这类服务师在掌乘代步车卡服务的基础上，享有VIP客户认证权益，以及一些客户尊享权益。

例如，旅游代步车服务可以享受专属机场快速安检通道、VIP休息室，商务代步车则可以尊享掌乘专属司机取送车服务、其他代步车优先享受权益等。与此同时，客户在线办理这类业务的过程中，还有各种实时的消息、状态提醒反馈，让整个过程都在客户的控制范围内，非常省时省心。

例如，其接送车服务，可以智能识别客户来源、车型、推送事故车辆到保司合作维修厂家，帮助车主与4S店便捷处理各项业务、智能匹配就近司机上门接送车并实时查看业务状态。

更加弥足珍贵的是，由代步车场景衍生出来的洗衣需求，也能在掌乘出行平台得到满足。据刘计言介绍，掌乘出行还开发了洗衣服务平台，通过出行与洗衣的深度连接与赋能，让为掌乘平台用户体验到更便捷和实惠的生活服务。

而在本质上，这是一种差异化、多元化的需求互补精细化服务。而通过异业合作，掌乘平台也可以进行合作伙伴优选，打通平台用户的生活圈，从而在商业化空间上，具有更大的生态效应以及想象空间。

对于掌乘的未来发展，刘计言说，在2023年掌乘出行将在辽宁、海南、云南、江苏、湖南、四川、重庆选择3个省份重点开展，搭建接送车服务平台为区域车主用户提供维修、安全检测、保养、代年检等接送车服务。同时，也将在险后代步车服务的基础上，进一步拓宽旅游代步车、商务代步车等服务。

据观察，作为新兴的汽车后市场创业项目，掌乘出行的创新路线及商业模式，也将在未来的市场拓展中得以验证。可以预见，在小步快跑打通商业化路径后，掌乘出行也将借助资本的力量，快速跑马圈地，形成全国范围的规模效应。

结语

过去几年，共享经济进入了蓬勃发展期。不过，众多企业采用的模式，却打通效益，基本都是跟着前人的步伐，加入到了模式同质化的竞争行列中。因此，疯狂内卷、资本厮杀成了共享出行等行业的代名词。

由此带来的结果也是显而易见的。对于创业者而言，一场同质化竞争下来，结局必然是成王败寇，而对于全社会而言，却是令人惨不忍睹的资源浪费。

值得庆幸的是，掌乘先后代步车却另辟蹊径，在大众化的发展路线中，看到了不一样的市场需求与痛点，因此通过创新的商业模式、差异化的产品，给行业带来新的发展机遇。

在传统共享模式逐渐沉寂之时，人们也十分期待，这样一种全新的模式，为出行行业的发展，注入更多活力，从而带来更多可能。